Trong lĩnh vực nào cũng vậy, có dân chuyên nghiệp (professionals) và kẻ nghiệp dư (amateurs). Hai nhóm này có cách chơi/làm hoàn toàn đối nghịch nhau, mặc dù có chung luật lệ, sân chơi, công cụ, … Đôi khi Amateurs tin là mình đang là Pro, còn Pro thì sẽ không bao giờ nghĩ mình là amateur.
Ví dụ trong bài viết nói về tennis, nhưng mình thấy đúng cho hầu hết lĩnh vực khác trong cuộc sống. Amateur thường sẽ thắng game bằng cách ít mắc lỗi hơn đối thủ, giống như trong tennis thì 80% là do người Amateur tự mất điểm chứ không phải vì đối phương có một chiêu khó (và hoàn toàn ngược lại trong game của Pro).
“… the amateur duffer seldom beats his opponent, but he beats himself all the time. The victor in this game of tennis gets a higher score than the opponent, but he gets that higher score because his opponent is losing even more points….”
và cách để chiến thắng chính là tránh phạm sai lầm
“… the strategy for winning is to avoid mistakes. The way to avoid mistakes is to be conservative and keep the ball in play, letting the other fellow have plenty of room in which to blunder his way to defeat, because he, being an amateur will play a losing game and not know it…”
Điều quan trọng nhất ở đây chính là hầu hết chúng ta đều chỉ là dân amateur, nhưng đều cố tình phủ định nó. Hơn nữachúng ta đều đang phải chơi trong game của dân Professionals, nhất là trong business. Để chiến thắng khi chúng ta chỉ là amateur, đó chính là làm sao để không mắc phải sai lầm để tự chết. Hay nói cách khác, làm sao tránh khỏi sự ngu ngốc (stupidity) thường xuyên, thay vì đi tìm kiếm sự sáng suốt (brilliance). Những case startup chết gần đây thường do tự chết nhiều hơn là bị đối thủ/thị trường giết.
Quay lại hầu hết những công việc mà tôi cũng như các bạn đang làm, đều có thể giải quyết một cách đơn giản, rõ ràng, dể hiểu và thậm chí có vẻ không sáng tạo hay gì cả. Quan trọng là chúng ta giải quyết được vấn đề, thay vì cứ nghĩ trên trời tìm kiếm cách thức gì đó quá cao siêu, rồi tự làm mình “mất điểm” không cần thiết.
Và tất nhiên, nếu bạn thật sự đang là professional trong lĩnh vực của bạn thì chắc chắn bạn cũng đã có chiến lược để thắng cho riêng mình rồi 😉
” … Wesco continues to try more to profit from always remembering the obvious than from grasping the esoteric. … It is remarkable how much long-term advantage people like us have gotten by trying to be consistently not stupid, instead of trying to be very intelligent. There must be some wisdom in the folk saying, `It’s the strong swimmers who drown…” (From Charlie Munger to Wesco Shareholder)
Ah với tất nhiên, “avoiding mistakes” khác với “playing not to lose” nha
P.S: trang Farnam Street này cực hay về phát triển bản thân đó.
Từ hồi bắt đầu nghiên cứu Marketing Technology từ 2012 đến giờ nhìn lại, ngành này đang phát triển như vũ bão luôn. Dẫn theo vai trò của bạn Marketing Technologist trở nên càng ngày càng quan trọng. Theo thống kê, gần như các top công ty hiện tại đều có những người làm vai trò này với nhiều title khác nhau.
Tuy nhiên ở Việt Nam, khái niệm này cũng đang còn xa lạ. Cho nên mình hi vọng có thể giúp chia sẻ một loạt những bài viết giải thích về vai trò và công việc của Marketing Technologist. Từ đó sẽ có nhiều bạn đang có chuyên môn hơi bị “mixed” giữa Marketing và IT có thể đầu tư cho mình một hướng đi cực kỳ tiềm năng sau này.
Sự trỗi dậy của Marketing Technologist. Nguồn: hillmediagroup.com
Vậy Marketing Technologist là ai?
Marketing Technologist là người đứng giữa Marketing và IT (mặc dù hơi nghiêng về Marketing hơn). Đây sẽ là người thúc đẩy việc ứng Technology vào trong các hoạt động Marketing, đồng thời cũng là người giúp cho quá trình Digital Business Transformation (chuyển hóa kỹ thuật số trong kinh doanh) trong doanh nghiệp được diễn ra nhanh hơn.
Tại sao xuất hiện vai trò này?
Do trong 5 năm gần đây, consumer marketing technology – những công nghệ để giúp marketing đến người tiêu dùng – phát triển bùng nổ. Lý do là người tiêu dùng ngày này bắt đầu sử dụng mạng xã hội, mobile app, wearable, .. và càng lúc càng nhiều công nghệ khác nhau trong cuộc sống của họ. Khi đó nếu các công ty không dùng công nghê để đuổi theo và tiếp cận những nền tảng mới mà người dùng đang hoạt động thì sẽ càng lúc càng không phù hợp nữa.
Ví dụ: ngày nay tất cả các brand gần như đều cần xuất hiện trên Facebook, tương tự như phải có website cách đây 10 năm.
Theo thống kê của trang ChiefMarTech, trong vòng 4 năm từ 2012 đến giờ, số sản phẩm dịch vụ trong mảng Marketing Technology đã nhảy từ 150 lên hơn 3000. Hàng năm trang này đều vẽ ra Landscape của ngành Marketing Tech, với số lượng càng lúc càng lớn và dày đặc, kèm theo nhiều mảng phụ được đưa vào mỗi năm.
Với sự phát triển vũ bão đó, nếu bộ phận Marketing phải trông chờ vào IT để hỗ trợ đưa những công nghệ này vào sử dụng thì đó sẽ là .. chời đợi mỏi mòn, nhất là tập trung của IT hầu hết là cho hệ thống nội bộ và đảm bảo mọi thứ hoạt động trơn tru. Tuy nhiên nếu Marketing không có sự tham gia của IT thì cũng dễ dẫn đến những rủi ro về mặt dữ liệu và đồng bộ. Do đó Marketing Technologist là người thuộc Marketing, nhưng luôn theo sát với IT để nghiên cứu, triển khai và quản lý những công nghệ Marketing mới này.
Digital Business Transformation là gì?
Đây cũng sẽ là key trend của vài năm tới khi các doanh nghiệp bắt đầu nhận ra khái niệm Digital đang thoát khỏi phòng Marketing và lan tỏa ra các bộ phận khác. Trước đây các doanh nghiệp chỉ biết Digital Marketing như 1 nhánh nhỏ của Marketing. Nhưng ngày nay, tất cả các bộ phận trong 1 doanh nghiệp đều có thể bị “disrupt” (phá rối) bởi những ứng dụng Digital, và đặc biệt là sự nổi dậy của Data. Thậm chí có nhiều lĩnh vực sẽ bị “digital disrupt” cả về mô hình kinh doanh, ví dụ như Uber/Grab với ngành Taxi, AirBnB với khách sạn, Fintech với ngân hàng, …
Digital Disruption với các mô hình kinh doanh truyền thống
Đứng trước nguy cơ đó, các doanh nghiệp cần chuẩn bị cho 1 sự chuyển hóa (Business Transformation), cụ thể hơn là Digital Transformation – với hàng loạt những ứng dụng của công nghệ Digital vào tất cả các bộ phận và hoạt động của doanh nghiệp. Để viết sâu hơn về Digital Business Transformation thì cần hẳn một bài rất dài luôn.
Marketing Technologist và Digital Transformation?
Khi đó, không ai khác hơn Marketing Technologist sẽ là người giúp doanh nghiệp “xông pha” vào mảng Digital này dựa vào những kinh nghiệm chinh chiến thực tế của họ.
Hơn nữa, Marketing Technologist là người nắm một phần rất cốt lõi trong hoạt động doanh nghiệp – dữ liệu khách hàng (customer data), được tạo ra từ hệ thống chăm sóc khách hàng (CRM), từ các thông tin về người dùng từ mạng xã hội (customer insight from social network), từ các chương trình chăm sóc (Loyalty Program), từ các máy bán hàng POS, từ tương tác trên website thương mại điện tử (e-commerce), .. và vô số những đầu mối thông tin (customer data points) khác xuất hiện ngày càng nhiều.
Nói chung, Marketing Technologist sẽ không chỉ giới hạn sự ảnh hưởng của họ trong mảng Marketing. Đây chỉ là sự khởi đầu thôi, tầm ảnh hưởng sẽ cực kỳ lớn. Do đó mới có chức vụ là Chief Marketing Technologist, đứng trong đội ngũ quản lý cao cấp, sẽ làm việc trực tiếp với CEO, hoặc CMO để giúp các doanh nghiệp luôn theo kịp và phù hợp với làn sóng này.
Và Marketing Technologist sẽ giống Neo trong Matrix
Đây là một sự so sánh cực kỳ thú vì và chính xác cũng từ Scott Brinker của trang ChiefMarTech. Nếu so sánh những gì đang xảy ra với thì cũng giống như Matrix (hay Software) đang điều khiển thế giới Marketing. Tất cả mọi thứ chúng ta làm đều dính đến software/app một cách nào đó. Khi đó Neo sẽ là người hùng giúp chúng ta nhận ra được “lẽ phải” để dẫn dắt mọi người vượt qua ma trận này.
Slide chia sẻ về sự so sánh này của Scott bạn có thể xem ở đây:
Ngoài ra nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về Marketing Technologist thực tế ở các công ty lớn như thế nào thì có thể tham khảo thêm Analyzing the Chief Marketing Technologist
Loạt bài sắp tới, mình sẽ viết nhiều hơn về Digital Business Transformation, vì đây cũng là những cái Silicon Straits đang làm hiện tại khi phát triển những sản phẩm và hệ thống mới giúp các doanh nghiệp truyền thống (vận tải, bán lẻ) cạnh tranh và thích nghi với những “digital disruption” trong các ngành này.
Nếu bạn có những chia sẻ, suy nghĩ hoặc các bài viết liên quan thì cứ thoải mái comment để cùng giao lưu nhé. Đặc biệt nếu bạn cũng đang tính trở thành Marketing Technologist trong tương lại thì hãy cùng connect.
Jobs To Be Done (JTBD)framework là tập hợp những lý thuyết giúp cho người làm sản phẩm (thường là startup hoặc người xây dựng sản phẩm mới) có thể khám phá và thấu hiểu được mối tương quan giữa khách hàng, mong muốn (hoặc động cơ) của họ với sản phẩm họ sử dụng. Từ những khám phá này, người làm sản phẩm có thể sáng tạo (innovate) ra những sản phẩm mới hoặc điều chỉnh những sản phẩm hiện có giải quyết đúng nhu cầu của người dùng hơn.
credit: jobstobedone.org
Vậy Jobs To Be Done là gì?
Jobs ở đây là những khó khăn, phiền phức (struggle) mà con người phải vượt qua để có cuộc sống tốt đẹp hơn. Một người sẽ phát sinh ra JTBD khi muốn cải thiện cuộc sống (về một mặt bất kỳ nào đó), nhưng không biết cách làm thế nào. Khi mà người đó tìm và có thể sử dụng được một giải pháp nào có thể giải quyết được phiền phức đó một cách tốt nhất (về cả phương diện tính năng, cảm xúc) thì Jobs đó được xem là Done.
Tại sao JTBD quan trọng?
JTBD như một lăng kính mới giúp các công ty muốn xây dựng và đem đến những giải pháp đột phá, khá biệt cho người dùng, có thể phân tích được 1 cách hiệu quả các vấn đề mà người dùng gặp phải và sản phẩm mới có thể giải quyết triệt để vấn đề như thế nào. Thay vì hầu hết các công ty đều tập trung cạnh tranh với những đối thủ khác về phương diện tính năng, giá cả, mẫu mã, … trong khi đó những yếu tố cốt lõi trong hành vi và cảm xúc của người dùng thường bị bỏ qua.
Dưới đây là một video khá kinh điển cho JTBD, gọi là Milkshake Dilemma được trình bày bởi Clayton Christensen , tác giả của quyển Innovator’s Dilemma, và gần đây là Competing Against Luck – quyển sách phân tích rất sâu về JTBD.
Milkshake Dilemma – Intro of Jobs To Be Done – Clayton Christensen
Nếu bạn muốn bắt đầu nghiên cứu JTBD, bạn có thể tham khảo những trang sau:
Khái niệm CRM (Customer Relationship Management) đã trở nên quá thông dụng, và gần đây Marketing Automation là 1 khái niệm mới xuất hiện, cũng có nhiều điểm tương đồng và dễ gây hiểu nhầm rốt cuộc Marketing Automation là gì? có liên quan gì đến CRM? hay nó cũng là CRM? Câu trả lời chính xác nhất thì Marketing Automation chính là người bạn đồng hành cũng với CRM trong công cuộc giúp hiểu rõ khách hàng hơn, bán hàng hiệu quả hơn, chăm sóc khách hàng thuận lợi hơn và quan trọng nhất, giúp công việc của bộ phận Sale và Marketing (thậm chí cả Services) phối hợp trơn tru hơn.
Về bản chất, CRM là cơ sở dữ liệu khách hàng, và Marketing Automation chính là tập hợp những công cụ để làm việc trên cơ sở dữ liệu đó, giúp làm cho nó “phong phú” hơn, cung cấp nhiều thao tác nghiệp vụ tự động giúp cho công việc của bộ phận Marketing cũng như Sale dễ dàng hơn. CRM chính là 1 công cụ giúp bán hàng, thu thập dữ liệu khách hàng hiện tại cũng như những khách hàng mới tiềm năng, cùng với cơ hội có thể chốt được những khách hàng đó. Marketing Automation (MA) là phần marketing đối trọng lại với CRM, tập trung vào việc tạo ra những khách hàng tiềm năng (leads), đồng thời xây dựng được kênh liên lạc trực tiếp với những leads này một cách cá nhân hóa nhất, dựa trên những dữ liệu về họ mà hệ thống đã thu thập được.
Việc đồng bộ hóa dữ liệu qua lại giữa MA và CRM trở nên cực kỳ quan trọng. Bất cứ thông tin gì trên CRM được cập nhật sẽ phải “đẩy” qua MA và ngược lại một cách trơn tru nhất. Việc duy trình sự đồng bộ này cũng giúp cho cả 2 hệ thống trở nên mạnh mẽ hơn rất nhiều.
Dưới đây là 1 số ví dụ về việc 2 hệ thống MA và CRM có thể phối hợp với nhau 1 cách điệu nghệ nhất để cung cấp cho người dùng (đội ngũ marketing và sale) những tính năng cực kỳ mạnh mẽ:
Theo dõi hành vi khách hàng
Với hệ thống MA, bạn sẽ có thể theo dõi và lưu trữ nhiều hơn vê hành vi sử dụng của khách hàng tiềm năng, thay vì những thông tin cá nhân đơn giản bình thương mà các hệ thống CRM cung cấp. Bạn có thể nắm được những trang nào mà khách hàng đã tham khảo trên trang web của bạn, những email nào bạn gởi đến được mở ra và click vào cách link để tìm hiểu thêm. Từ đó bạn cũng đoán biết được khách hàng đang ở trong giai đoạn nào của quá trình mua hàng (chỉ quan tâm, đã có nhu cầu, so sánh giá, đang ra quyết định, …). Và đội ngũ sale của bạn chắc chắn sẽ có “chiêu thức” phù hợp và chính xác nhất từ những thông tin hành vi này.
Tự động đánh giá tiềm năng khách hàng
Hệ thống MA còn giúp bạn triển khai được việc làm “Lead Scoring” (chấm điểm khách hàng tiềm năng) một cách tự động, dựa vào việc cho những điểm số tương ứng với các hành vi khách hàng tương tác với hệ thống bạn. Ví dụ: xem trang web được 1 điểm, mở email tải tài liệu chuyên môn được 10 điểm, nói chuyện với sale được 15 điểm, … Dựa vào số điểm này, bạn biết được khách hàng nào đang rất tiềm năng và dễ dàng “close” được nhất, cũng như xác định được sản phẩm phù hợp dựa vào nhu cầu của họ.
Giao khách hàng cho sale một cách tự động
Khi khách hàng đạt được những số điểm nhất định do hệ thống MA đã ghi nhận, bạn có thể thiết kế những quy tắc để hệ thống MA/CRM có thể tự động giao cho đội ngũ sale chăm sóc một cách nhanh chóng, hiệu quả và rất công bằng (thay vì làm thủ công dễ sai sót, chậm chạp). Ví dụ như với hệ thống của Cognito, việc “chia sale” có thể làm ở nhiều cấp độ phòng ban, đội nhóm khác nhau với nhiều quy tắc (rules) phù hợp tùy theo quy trình nghiệp vụ của công ty. Khi đó, công ty có thể tiết kiệm được chi phí của các bạn hỗ trợ sale (sale admin), đồng thời đảm bảo khách hàng được giao cho sale kịp thời chăm sóc trong thời gian ngắn nhất.
Đo lường được hiệu quả các chiến dịch
Hệ thống MA còn giúp cho việc theo dõi các chiến dịch Marketing được triển khai sẽ dẫn về những khách hàng nào, từ đó sẽ gắn kết được kết quả sale cuối cùng (khi chốt deal) vào với từng chiến dịch để đo lường hiệu quả. Bất kỳ những khách hàng nào vào hệ thống đều được MA đánh dấu nguồn từ chiến dịch nào, cũng như đã qua những khâu quy trình nào. Khi đó cấp quản lý chỉ cần nhìn vào kết quả cuối sẽ ra được những báo cáo đánh giá hiệu quả và có những điều chỉnh hợp lý.
Gởi thông điệp đúng đối tượng
Trong qua trình chăm sóc và bám sát khách hàng, những thông điệp để giúp tạo sự tin tưởng (như newsletter, sale kits, …) cũng sẽ được đảm bảo gởi chính xác đến những đối tượng có sự quan tâm khác nhau. Thậm chí bạn có thể tạo được 1 chuỗi những email mà khách hàng sẽ được nhận sau 1 ngày, 7 ngày, 1 tháng sau khi để lại thông tin, hoặc theo từng giai đoạn đã định nghĩa trước trong quá trình sale. Nó không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn đảm bảo khách hàng nhận được những thông điệp phù hợp nhất tại đúng thời điểm.
Nắm bắt thông tin kịp thời
Với một hệ thống MA đủ mạnh mẽ, đội ngũ sale có thể được thông báo ngay lập tức khi khách hàng đang có những tương tác với hệ thống bán hàng như vào xem trang báo giá, mở email gởi proposal, … Khi đó sale có thể lập tức tương tác để tận dụng thời cơ và nhu cầu tức thì của khách hàng.
Bên trên là một số ví dụ về những hiệu quả mà một hệ thống Marketing Automation có thể nâng cấp cho CRM của bạn. Nói một cách khác, hệ thống CRM của bạn sẽ được bổ sung với những thông tin chi tiết, chính xác và kịp thời, giúp cho việc sale và chốt deal với khách hàng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
Nếu bạn chưa xem phần 1, thì bạn có thể xem tại đây.
Vào ngày đầu tiên tại GES, tôi nhận được 1 email của 1 bạn từ Bộ ngoại giao Mỹ thông báo ngày thứ 3 của chương trình sẽ được gặp 1 khách mới bí ẩn, và yêu cầu xác nhận tham dự. Khá là hồi hộp vì không biết người bí ẩn này là ai, nhất là khi danh sách khách mời của GES toàn những nhân vật “khủng”. Cuối cùng sau bao nhiêu hồi hộp thì cũng gặp được người bí mật: đó là chính Daymond John, là 1 trong những vị giám khảo của chương trình nổi tiếng Shark Tank – một bất ngờ rất thú vị.
Chương trình với Daymond chỉ có ngắn ngủi 30 phút với khoảng 6 câu hỏi từ những người tham gia đặt ra. Sau đây là 1 số lời khuyên khá hữu ích mình rút kết được:
– Đa phần trong giai đoạn đầu các công ty thường chết bởi over-funding (dư tiền) hơn là under-funding (thiếu tiền). Khi có quá quá nhiều tiền, các founder thường hay nghĩ đến việc mở rộng, rồi chi cho những khoản không cần thiết. Ngược lại lúc thiếu tiền, khi đó founder thường sẽ có sự tập trung hơn vào vấn đề cốt lõi nhất (giải quyết vấn đề của khách hàng), và cũng do thiếu nguồn lực nên sẽ dễ ra được nhiều cách thức marketing và bán hàng sáng tạo hơn.
– Khi trả lời cho câu hỏi phải lựa chọn nhà đầu tư như thế nào, Daymond trả lời là phải nghĩ đến OPM. OPM mọi người thường biết là Other People’s Money (tiền người khác), tuy nhiên còn 1 loạt những OPM khác mà trong quá trình tìm kiếm đầu tư bạn cũng phải quan tâm vì tiền không phải tất cả. Khi đó OPM = Other People’s Manufacturing (tận dụng khả năng sản xuất của người khác), Other People’s Marketing (dùng kênh tiếp thị), Other People’s Manpower (dùng nguồn lực con người), Other People’s Mindpower (dùng khả năng suy nghĩ) …
Ý kiến cá nhân: ngẫm thấy khá đúng với chương trình Shark Tank, khi các “shark” (giám khảo) ra đề nghị offer thường sẽ kèm theo chào mới khác như là “tôi sẽ dùng kênh siêu thị của mình để phân phối cho bạn”, “tôi có thể giới thiệu cho bạn đến hàng trăm ngàn người dùng qua kênh truyền thông này”, … chứ ko phải chỉ là số tiền. Tiền đầu tư là để các “shark” được mua cổ phần và cùng hưởng lợi ích khi công ty thành công về sau này . Các bạn founder phải work hard cho công ty của mình rồi thì nhà đâu tư cũng phải có đóng góp tương ứng. Tiếc là suy nghĩ này cũng chưa đủ phổ biến lắm ở VN đối với các bạn startup đang đi kêu gọi đầu tư hiện tại.- Không bao giờ để mình mắc kẹt ở phân khúc trung bình. Hoặc là bạn ở phân khúc cao cấp, hoặc là phân khúc rẻ nhất. Bạn sẽ không bao giờ thành công nếu bạn cho mình đứng giữa. Khi có khách hàng có tiền, họ sẽ mua ở cao cấp. Khi thiếu tiền, họ sẽ chọn giải pháp tiết kiệm nhất.
– Về việc tìm kiếm mentor, bạn hãy tìm người có thể giúp cho founder được 3 việc sau:
Luôn giữ được sự tập trung tuyệt đối
Ngăn cản bạn khi bạn tăng trưởng (scale) quá sớm.
Ngăn cản bạn khi bạn nhận tiền đầu tư quá sớm.
– Lời khuyên về branding: dành cho công ty cũng như cá nhân, bạn phải nghĩ được từ 2-5 từ mô tả bản thân bạn/công ty của bạn. Nếu bạn không định nghĩa được, người khác sẽ tự đặt ra định nghĩa cho bạn theo ý của họ. Thời buổi hiện tai với mạng xã hội đã bùng nổ, bất kỳ ai/công ty nào cũng sẽ bị tìm ra thông tin đầy rẫy. Do đó nếu bạn tự xác định được branding cho bản thân mình và sống/hành xử đúng như vậy, bạn sẽ tạo được thương hiệu chứ không phải để ngẫu nhiên. Điều tương tự cũng đúng với công ty của bạn. Điểm khác nhau là những từ này sẽ không bao giờ thay đổi với công ty của bạn, nhưng với cá nhân thường sẽ có thay đổi sau 1 thời gian, thường là khoảng 7 năm. (lúc này mình không có thời gian để hỏi kỹ hơn về ý này cũng như bản thân Daymond đã đặt cho bản thân mình như thế nào)
Một buổi panel chia sẻ khác cũng rất bổ ích là về chủ đề “Blitz Scaling” (Tăng trưởng cực nhanh) của nhóm các diễn giả: Elizabeth Gore – Entrepreneur in Residence (Dell), Jeff Wong – Global Chief Innovation Officer (Ernst &Young), Prasad Setty – Vice President of People Analytics (Google), Adeo Ressi – CEO (Founder Institute), Javier Soltero – Corporate Vice President of Outlook (Microsoft) (đây là founder của ứng dụng calendar Sunrise được Microsoft mua lại)
Ngoại trừ Adeo Ressi là khá nổi tiếng trong giới startup, những cái tên còn lại hơi xa lạ và đặc biệt đều làm trong “corporate” (các tập đoàn lớn). Tuy nhiên những lời khuyên của họ đều rất thực tế, tập trung đến việc 1 công ty phải chuẩn bị gì để tăng trưởng cực nhanh theo khái niệm Blitz Scaling của Reid Hoffman. Một số chia sẻ lụm lặt được từ buổi này:
– Các công ty khởi nghiệp nên đặt cho mình những mục tiêu lớn, vì khi đó những thứ không cần thiết sẽ được loại bỏ trong qua trình thực hiện mục tiêu đó.
– Đừng nên chạy theo những gì “lấp lánh” (shiny things) – đây là lời khuyên của Adeo Ressi, CEO của Founder Institute. Lý do là vì mình sẽ không dễ dàng phân biệt được cái nào là kim cương (diamond) và cái nào là dao găm (dagger). Nói một cách khác, cần có sự tập trung và đừng để bị phân tâm vào những thứ đang là xu hướng, hoặc những gì chỉ có vẻ bề ngoài lấp lánh nhưng nó làm bạn chệch hướng khỏi mục tiêu chính của mình.
– Trong giai đoạn đầu của công ty, mối tập trung duy nhất của công ty là nên vào khách hàng, và sau khi đã lớn mạnh rồi sẽ tập trung vào sứ mệnh của công ty.
– Đa phần các founder sẽ gặp sai lầm chỉ tập trung vào xây dựng sản phẩm mà quên mất việc tìm kiếm khách hàng (customer acquisition). Nó cũng là một hội chứng thường thấy vì khi các founder xây dựng sản phẩm sẽ luôn có cảm giác là mình đang được sáng tạo, được xây dựng những thứ có thể thay đổi thế giới. Tuy nhiên nếu sản phẩm bạn làm ra không có khách hàng thì mọi thứ cũng không có ý nghĩa gì cả.
Và 2 ý cuối là câu trích dẫn từ các speaker:
– “Experience is what we get when we don’t get what we wanted” – kinh nghiệm là cái chúng ta sẽ có được khi chúng ta không có được cái chúng ta mong muốn. Nghe thì có hơi tiêu cực, nhưng thực tế là vậy. Nhưng ở mặt khác, chỉ cần nỗ lực hành động chúng ta sẽ xây dựng và tích lũy được nhiều thứ, trong đó có kinh nghiệm
– “Company only dies when founder gives up” – đây là câu trả lời cho câu hỏi là nếu công ty không kêu gọi được vốn kịp thì sao, hết tiền thì công ty sẽ chết phải không. Tuy nhiên công ty đó chỉ chết khi bạn founder bỏ cuộc, vì thật ra nếu không có tiền đầu tư vẫn có thể sẽ có tiền bằng cách khác (một trong những cách đó là từ khách hàng – tức bán được sản phẩm). Thậm chí nhiều trường hợp, trong lúc không có tiền như vậy, công ty lại có thể tìm ra được nhiều ý tưởng sáng tạo để tồn tại. Lúc đó công ty sẽ có nền tảng mạnh thật sự chứ không phải lớn được vì chỉ có tiền của nhà đầu tư (khá giống ý của Daymond John ở trên)
Trong phần mở đầu của GES+ (Global Entrepreneurship Summit 2016), có chia sẻ ngắn 15 phút của John Doerr – người được xem là huyền thoại của Silicon Valley, là mentor của các founder và CEO nổi tiếng của Google, Facebook, … Sự xuất hiện của John Doerr (cũng như 1 số speaker nổi tiếng khác) là lý do làm cho GES cực kỳ đặc biệt. Đây là Career Advices của John Doerr dành cho khán giả, không phải chỉ về khởi nghiệp mà là những lời khuyên về sự nghiệp dành cho tất cả mọi người. Vì những lời khuyên này rất “đồng điệu” với những gì mình hay trao đổi với các bạn trẻ nên mình muốn lược dịch và chia sẻ.
Tìm kiếm cơ hội để học hỏi và phát triển, không chỉ vì lương
Bạn nên luôn tìm kiếm những cơ hội để học hỏi những kỹ năng mới và phát triển kỹ năng của mình. Lương chỉ là một yếu tố phụ, quan trọng hơn là bạn phát triển nhanh tới mức nào, lương lúc đó sẽ không phải là vấn đề. Lời khuyên này khá quan trọng nhất là với những đất nước như VN, đang có rất rất nhiều bạn trẻ bước vào những giai đoạn đầu của sự nghiệp của mình.
Xây dựng một nền tảng vững chắc với những kinh nghiệm thực tế
Mỗi người đều mang theo những kỹ năng đặc trưng cho riêng mình để tạo sự khác biệt. Kể cả bạn muốn làm founder, bạn cũng phải có những kỹ năng chuyên môn cho mình: có thể kỹ năng bán hàng, launch sản phẩm mới, hay là quản lý vài mươi chục người. Hãy luôn tập trung vào xây dựng 1 nền tảng vững chắc cho mình, thông qua việc liên tục tìm kiếm được cơ hội để học hỏi và phát triển.
Luôn tạo dựng các mối quan hệ lâu dài
Bạn hãy phát triển những mối quan hệ thật sự cá nhân, tập trung vào sự bền vững và có giá trị thay vì chỉ là quen biết đơn thuần. Hãy duy trì cho bản thân vài người mentor để có thể cho lời khuyên và giúp đỡ bạn. Cho dù bạn ở đâu, các mối quan hệ sẽ luôn là mở đường cho những cơ hội mới.
Tham gia sớm vào những công ty đang phát triển bùng nổ
Đó có thể là Intel vào năm 1974, Google vào năm 2001, Facebook năm 2006 hay Uber năm 2014, … là những thời điểm tuyệt vời để tham gia những công ty này và cùng họ xây dựng nên những startup thành công. Bạn sẽ được học nhiều thứ khi công ty đang trong giai đoạn phát triển bùng nổ cũng như được hưởng nhiều quyền lợi khi công ty đã lớn mạnh.
Khi thời điểm đến, hãy đánh cược! (tham gia startup, mở công ty, …)
Nếu bạn thấy thời điểm đã đến, hãy “chơi liều” để theo đuổi cơ hội. Có thể là tham gia 1 startup mới nổi, hoặc mở công ty cho riêng mình, hoặc theo đuổi 1 công việc bạn chưa bao giờ làm.
Chỉ cần bạn tin vào bản thân mình.
Những người có khả năng lãnh đạo và nhiều kinh nghiệm quản lý con người luôn được chào đónCái này đúng cho cả Silicon Valley và Việt Nam. Nếu bạn có khả năng quản là lãnh đạo con người, luôn có nhu cầu rất lớn từ mọi công ty từ bạn. Do đó, cứ trui rèn và (quay lại ý 1) tìm kiếm cơ hội cho mình được phát triển nhanh nhất có thể.
Vào cuối ngày đầu tiên của GES+ là phần Ignite Talks của Patrick Collison – co-founder & CEO của Stripe, một trong những giải pháp thanh toán hàng đầu thế giới, nhất là dành cho những sản phẩm công nghệ. Đây là một số lời khuyên của Patrick dành cho các bạn đang khởi nghiệp.
1. Chọn làm những việc không “scale”
Đây không phải là lời khuyên mới, bài viết hay nhất về ý này là của Paul Graham mà mình đã học và luôn làm theo trong suốt 3-4 năm nay. Ngắn gọn là có những việc mà bạn phải làm rất thủ công, không thể tự động hóa hoặc có vẻ không có tác động hàng loạt trên số lượng lớn (nhân viên/khách hàng), nhưng đó lại là những việc rất quan trọng. Ví dụ: tuyển người (ít nhất là khi phải lựa chọn người giỏi), phát triển con người, tích lũy kinh nghiệm .. Khi bạn làm startup, bạn thường chạy theo những việc “lớn”, nhưng có những việc nhỏ cũng quan trọng không kém. (Xem thêm bài viết của Paul Graham)
2. Không ngừng tối ưu cho người dùng
Những tối ưu này có thể là về trải nghiệm người dùng (UX), về việc họ bắt đầu sử dụng sản phẩm (onboarding). Ví dụ của Stripe là giao diện cực kỳ đơn giản và dễ sử dụng – để làm được việc đó, phải cần rất nhiều đầu tư về công nghệ. Hoặc lúc ban đầu khi Stripe chỉ mới vài khách hàng đầu tiên, khi làm đăng ký tài khoản mới, Patrick phải chạy ra ngân hàng làm mọi thủ tục giùm khách hàng. Và khi mọi chuyện xong xuôi, khách hàng ngạc nhiên vì sao “dễ dàng” quá vậy. Đây là một cách suy nghĩ rất quan trọng cho dù bạn đang làm trong bất kỳ lĩnh vực nào.
3. Xây dựng những sản phẩm không biên giới
Stripe đang hoạt động 25 nước trên thế giới và khách hàng đến từ khắp mọi nơi. Nên lời khuyên là xây dựng những sản phẩm mà không bị giới hạn bởi quốc gia và lãnh thổ. (thật ra đây luôn là 1 chủ đề tranh luận khá nhiều ở Việt Nam – xây dựng sản phẩm toàn cầu từ đầu, hay xây dựng sản phẩm cho Việt Nam).
4. Tận dụng “bán” những gì bạn có (dịch thoáng từ arbitrage = giao dịch mua bán)
Mỗi startup đều phát triển từ 1 môi trường nhất định (như Silicon Valley, China, SEA, ..) do đó bạn cần biết được những lợi thế môi trường của mình đang có, và dùng chính việc đó làm lợi thế cho mình. Với Stripe là lợi thế của Silicon Valley và cũng như ở Mỹ (ví dụ Stripe Atlas là dịch vụ mở công ty và tài khoản ở Delaware – việc rất dễ dàng để làm để giúp cho startup có thể giao dịch và nhận đầu tư). Hoặc ở Việt Nam có thể lợi thế là về kỹ sư, thị trường trẻ, v.v…
5. Xóa nhòa mọi khoảng cách địa lý
Cũng hơi tương tự như ý 3, nhưng hướng về việc tạo ra những công ty toàn cầu. Như việc các công ty có team ở những người khác nhau, mọi người đều có thể làm việc chung vì bây giờ là 1 thế giới kết nối (connected world) nên khoảng cách địa lý không còn là vấn đề nữa. Nó cũng là 1 lý do rất lớn của GES khi muốn đem entrepreneur từ toàn thế giới lại với nhau và tạo ra những mối quan hệ kết nối lâu dài.
6. Hãy thuê những người có thể tạo ra sự khuyếch đại
Hình dung về 1 cái cây, những nhánh mạnh sẽ tạo ra nhiều nhánh khác mới, tạo ra nhiều lá và hoa quả hơn. “Amplifier” như những cây mạnh, sẽ giúp founder xây dựng nên 1 công ty mạnh. Stripe mất 1 năm để thuê được người đầu tiên, và 1 năm sau đó để lên 10 người vì 2 bạn founder đã rất cẩn thận lựa chọn người phù hợp nhất cho “core team” này. Đến bây giờ lựa chọn đó cũng giúp Stripe phát triển rất nhanh về sau.
Tại sao điều này quan trọng? Những người đầu tiên của team bạn sẽ là những người tạo ra văn hóa, nền tảng về cách làm việc, cũng như đặt ra chuẩn mực cho mấy chục, mấy trăm thậm chí mấy ngàn thành viên sau này (trừ phi bạn dọn dẹp hết team làm lại từ đầu). Do đó chọn đúng người rất quan trọng (ko chỉ Patrick mà hơn 5 speakers khác lặp lại ý này trong suốt mấy ngày events)
7. Hoạt động có nguyên tắc
Công ty phải có những nguyên tắc hoạt động rõ ràng để cho mọi thành viên biết được phải cư xử thế nào, phải ra quyết định ra sao, … Đây cũng là lý do giúp Patrick cân bằng được việc thuê người cẩn thận và nhu cầu phải phát triển công ty lúc đầu tiên vì nguyên tắc của Stripe là chọn đúng người để họ có thể tự phát triển tốt nhất cùng công ty. Nguyên tắc cũng sẽ là cách giúp để công ty khi lớn lên cũng sẽ có 1 nền tảng vững chắc.
—–Bài viết này được lược dịch nhanh trong event cho nên sẽ còn vài chỗ hơi lủng củng, mong bạn thông cảm và cứ chia sẻ và phản hồi với mình.
Khi xây dựng 1 sản phẩm, nếu sản phẩm của bạn là pain-killer (thuốc giảm đau) thì khả năng bạn bán được và có nhiều khách hàng sẽ cao hơn hẳn nếu sản phẩm của bạn chỉ là vitamin (thuốc bổ). Quan trọng là làm sao để biết sản phẩm của mình là must-have? hay chỉ là nice-to-have?
Tương tự như vậy, trong SaaS, đặc biệt là những sản phẩm B2B SaaS thì việc sản phẩm của bạn là pain-killer hay bắt buộc phải có (must-have) đối với khách hàng là cực kỳ quan trọng. Vì việc bán những SaaS này sẽ khó khăn và công ty thường chỉ chi tiền cho những giải pháp quan trọng có ảnh hưởng đến việc kinh doanh của họ.
Sau 2 năm lăn lộn với Cognito là một B2B SaaS cho các công ty SME làm mảng dịch vụ, tôi để ý được 1 số tính chât thể hiện sản phẩm của mình đã là một sản phẩm và hệ thống “must-have” cho doanh nghiệp khi:
Khách hàng chia sẻ theo kiểu “Tôi ko thể hiểu được là trước khi xài hệ thống này, làm sao tôi có thể làm được việc abc nhỉ” hoặc “Tôi không thể kinh doanh hiệu quả nếu thiếu đi hệ thống xyz” => chứng tỏ sản phẩm của bạn khi đưa vào công ty khách hàng, bạn thật sự làm thay đổi được cách họ làm việc và trở thành 1 phần ko thể thiếu.
Nếu hệ thống bị down, khách hàng lập tức gọi điện cho bạn (thay vì kiểu thôi kệ, cũng ko sao) => với Cognito, team Customer Success luôn lo sợ những giây phút nay vì biết chắc chỉ trong vòng 5ph khi hệ thống down, khách hàng lập tức sẽ gọi, mặc dù lúc đó đã 8h đêm hoặc là 9h sáng chủ nhật. Vì đơn giản hệ thống này đã trở nên quá quan trọng với họ
Khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều lần trong tuần, thậm chí trong 1 ngày, để có thể hoàn thành những nghiệp vụ chuyên môn quan trọng (như sale hoặc marketing)
Kết quả đem lại cho doanh nghiệp sẽ ko bao giờ thực hiện được nếu ko có sản phẩm chuyên môn của bạn nhúng vào (số lượng dữ liệu quá lớn không thể xử lý thủ công, dữ liệu sẽ ko có được nếu thiếu hệ thống để ghi nhận, nhiều dữ liệu ko thể chứa đủ trong những file excel thông thường, …)
Với một thực tế là gần như mỗi 1 bảng tính (spreadsheet) nào đó được sử dụng trong doanh nghiệp, đều có thể chuyển thành 1 sản phẩm B2B SaaS. Tuy nhiên ko phải sản phẩm nào cũng là must-have và có khá nhiều những sản phẩm chỉ là nice-to-have thôi.
Như vậy thì sản phẩm bạn đang xây dựng cho SaaS của mình là must-have hay là nice-to-have?
Như đã chia sẻ trong bài Phát triển khách hàng (Customer Development) , việc phỏng vấn và tìm hiểu những khách hàng tiềm năng từ sớm trong quá trình xây dựng sản phẩm là rất cần thiết. Nhất là khi bản thân bạn founder quá nhiệt tình và dễ bị đắm chìm vào ý tưởng mới của mình, dẫn đến việc đưa ra những câu hỏi dẫn dắt khách hàng theo suy nghĩ của founder, thay vì tìm ra được mong muốn thật sự của họ. Trong khi đó, quan trọng là mình đang cần tìm hiểu “insight” của khách hàng, cần tìm hiểu việc họ đang gặp vấn đề (mà sản phẩm mình có thể giải quyết).
Dưới đây là 6 kiểu câu hỏi thông thường bạn có thể sử dụng:
Thông thường bạn thực hiện việc X như thế nào?
Bạn đang hài lòng về cách thức đó ở chỗ nào?
Bạn đang không hài lòng ở chỗ nào?
Bạn có từng tìm cách để cải thích cách làm việc X chưa? bằng cách nào?
Nếu bạn có 1 cái đũa thần kỳ diệu để phù phép ra 1 giải pháp mới thì nó sẽ như thế nào?
Bạn đánh giá mức độ cần thiết của việc phải có giải pháp mới hơn cho vấn đề này thế nào?
Bạn có thể thấy đây là những câu hỏi rất mở và không áp đặt suy nghĩ của mình lên người trả lời câu hỏi, cũng ko dẫn dắt họ đi theo 1 hướng cụ thể nào hết. Cái bạn đang tìm kiếm là hiểu rõ hơnv ấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết, theo cách nhìn khách quan nhất có thể. Như vậy bạn mới có thể đảm bảo mình đang đi đúng hướng khi dùng những chia sẻ này vào trong quá trình xây dựng sản phẩm của mình.
Theo bạn thì có những câu hỏi nào tốt hơn để dùng cho việc này ko? Hãy chia sẻ nhé.
Ngoài ra đây là 1 video khá hay về Customer Development từ Steve Blank bạn có thể tham khảo:
“We tend to massively underestimate the compounding returns of intelligence. As humans, we need to solve big problems. If you graduate Stanford at 22 and Google recruits you, you’ll work a 9-to-5. It’s probably more like an 11-to-3 in terms of hard work. They’ll pay well. It’s relaxing. But what they are actually doing is paying you to accept a much lower intellectual growth rate. When you recognize that intelligence is compounding, the cost of that missing long-term compounding is enormous. They’re not giving you the best opportunity of your life. Then a scary thing can happen: You might realize one day that you’ve lost your competitive edge. You won’t be the best anymore. You won’t be able to fall in love with new stuff. Things are cushy where you are. You get complacent and stall. So, run your prospective engineering hires through that narrative. Then show them the alternative: working at your startup.” – Stephen Cohen, co-founder of Palantir.
Khi tôi ngẫm nghĩ lại càng thấm thía hơn với thông điệp này, nhất là sau gần 3 năm với Silicon Straits.
Thời điểm status này được post lên là khi tôi bắt đầu TGM Tech với Kent Nguyễn và team lúc đó chỉ có 3-4 người, đang loay hoay tìm hướng đi. Đúng 3 năm sau, TGM Tech đã trở thành Silicon Straits Saigon và team đã vượt mức 60 người (với hơn 20 người đã từng join). Thông điệp trên vô tình là kim chỉ nam cho những gì tôi làm tại SSS, mà thật ra đến gần đây tôi mới thật sự hiểu rõ.
Đối với gần 200 bạn tôi đã phỏng vấn, cũng như những bạn đang làm tại SSS, tôi “sell” SSS với các bạn bằng một thông điệp đơn giản: “SSS giống như 1 cái lò luyện thi vậy, có rất nhiều đề bài (Problems) để các bạn giải. Cũng giống như khi đi học, bạn giải nhiều đề khó thì skills bạn sẽ lên, kinh nghiệm của bạn sẽ được tích lũy. Do đó các bạn tại SSS có cơ hội được “grow” nhanh kinh khủng vì các bạn có thể học được thông qua việc giải quyết những vấn đề hóc búa trong việc xây dựng sản phẩm. Các bạn vào SSS ko phải để làm 1 programmer mà được train thành Product Builder, thông qua việc thật sự được build những sản phẩm khác nhau. Đây cũng sẽ là cơ hội của bạn nếu bạn join SSS.”
Đó không chỉ là việc sell, mà nó là việc thật sự đang diễn ra tại SSS hàng ngày. Nhìn những bạn chỉ trong chưa tới 1 năm grow lên level experienced của từng mảng, thật sự là việc tôi cảm thấy tự hào nhất khi xây dựng nên SSS này. Nó đúng nghĩa của “compounding returns of intelligent” như Stephen Cohen đã chia sẻ. Hơn hết, bản thân tôi cũng được giải rất nhiều đề bài khác nhau về việc xây dựng công ty, phát triển con người, xây dựng tổ chức, vận hành doanh nghiệp và hàng tá những kiến thức khác về quản lý. Tất cả chỉ trong 3 năm ngắn ngủi.
Do đó, nếu bạn đọc được bài này, tôi có 1 lời khuyên cho bạn: Hãy tìm kiếm cho mình những môi trường cho bạn được nhiều problems để bạn solve và để bạn phát triển. Có thể nó sẽ rất khó, rất mệt, rất đuối và không đem lại cho bạn nhiều tiền. Nhưng đây là cách hiệu quả nhất bạn sử dụng tuổi trẻ của mình, đặc biệt là trong giai đoạn 22-30 tuổi của bạn
Nếu bạn làm business, hoặc cụ thể hơn là đang khởi nghiệp (startup), chắc hẳn bạn đã biết các chỉ số (metrics) rất quan trọng trong việc thể hiện startup của bạn đang tốt hay xấu, có đang phát triển hay không. Andreessen Horowitz (hay với tên khác A16Z) là một quỹ đầu tư mạo hiểm rất có tiếng vừa chia sẻ 1 bài viết cực hay 16 Startup Metrics, liệt kê ra những chỉ số chiến lược (key metrics) mà các nhà đầu tư luôn quan tâm, tuy nhiên các bạn làm khởi nghiệp thường hay hiểu sai.
Nếu bạn nghĩ mình đã biết 16 metrics này, hãy thử test lại trước khi đọc bài 16 Startup Metrics nhé:
Bookings vs. revenue
Recurring revenue vs. total revenue
Gross profit
Total contract value vs. annual contract value
Lifetime value
Gross merchandise value vs. revenue
Unearned or deferred revenue … and billings
Customer acquisition cost … blended vs. paid, organic vs. inorganic
Active users
Month-on-month growth
Churn
Burn rate
Downloads
Cumulative charts (vs. growth metrics)
Chart tricks
Order of operations
Nếu bạn đang làm, hoặc sẽ tính làm startup, thì nên trang bị cho mình kiến thức về những metrics này nhé, quan trọng đấy.
