Customer Development là gì?

Từ khi bắt đầu phát triển sản phẩm ở Silicon Straits Saigon (SSS), tôi nhận ra 1 vấn đề nan giải là những kiến thức Marketing tôi tự học được và trải nghiệm ở TGM cũng như từ chương trình MBA đều có gì đó không ổn khi ứng dụng vào những sản phẩm mới cho SSS. Vấn đề nằm ở chỗ là có quá nhiều ẩn số cho việc xây dựng 1 chiến lược Marketing và Sales hiệu quả cho 2 dịch vụ Software-As-A-Service (SaaS) dành cho doanh nghiệp mà SSS đang phát triển. Ẩn số nằm ở chỗ: đối tượng khách hàng là ai? sản phẩm này giải quyết được vấn đề cốt lõi gì cho họ? họ quan tâm nhất đến những tính năng nào? sản phẩm này cần gì để khách hàng có thể bỏ ra vài triệu mỗi tháng để sử dụng? … và hàng loạt câu hỏi khác.

Kiến thức Marketing thông thường sẽ ứng dụng rất tốt cho những gì đã rõ ràng: sản phẩm rõ ràng, thị trường rõ ràng, cách bán hàng rõ ràng, … Còn đằng này, sản phẩm vẫn đang phát triển, thị trường tuy không mới nhưng vẫn còn nhiều thứ cần phải “educate”, tính năng cũng như hiệu quả đem lại cũng chưa xác định được chính xác.

Hơn nữa, mặc dù đã đọc và nghiên cứu nhiều về Lean Startup. Nhưng tôi vẫn thấy thiếu cái gì đó ở phía trước. Lean Startup chỉ giúp trả lời phần phát triển và thử nghiệm sản phẩm. Nhưng làm sao để tiếp cận khách hàng, để hiểu khách hàng, để biết được phải phát triển những tính năng nào trước, tính năng nào sao? Có quá nhiều câu hỏi!

May mắn thay cách đây vài tháng tôi bắt đầu nghe PodCast trên iTunes, và 1 trong những Channels tôi nghe được là Customer Development của Steve Blank. Từ đó tôi được nghe nhiều về Customer Development Process và cuối cùng tôi cũng tìm đọc quyển có thể được coi là kinh điển dành cho startup: The Four Steps To The Epiphany – Success Strategy For The Products That Win.

4 Steps To The Epiphany

Quyển sách này mở ra khái niệm về Customer Development Process và nó giúp trả lời cho hàng loạt câu hỏi ở trên. Hơn nữa khi ứng dụng vào chính việc phát triển và đưa những sản phẩm của SSS ra thị trường, thì mọi thứ trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết!

Như vậy chính xác Customer Development là gì?

Customer Development Process

Quy trình Customer Development là framework bao gồm 4 bước, là nền tảng giúp phát hiện và xác định thị trường đúng cho ý tưởng của bạn cũng như giúp phát triển những tính năng quan trọng mà khách hàng cần, từ đó kiểm tra được tính đúng đắn của mô hình kinh doanh  đồng thời giúp tìm kiếm và giành lấy được những khách hàng quan trong đầu tiên cho sản phẩm của bạn.

Nghe thì có vẻ dài dòng và hơi lý thuyết. Nói một cách đơn giản hơn, Customer Development là một cách để suy nghĩ đúng đắn hơn, rõ ràng hơn, bài bản hơn khi phát triển sản phẩm mới từ ý tưởng ban đầu. Nó giúp bạn đi đúng hướng, giải quyết được đúng vấn đề của khách hàng và từ đó họ sẵn sàng bỏ riêng ra để mua sản phẩm của bạn.

Vậy nó khác gì Marketing thông thường? Khác ở chỗ là giúp bạn đi từ không có gì hết ngoài những ý tưởng và giả thuyết ban đầu. Marketing là khi bạn đã biết mình có gì, khách hàng cần gì và làm sao để tiếp cận được khách hàng. Nhưng để giải quyết câu hỏi trước đó, Customer Development sẽ giúp bạn tốt hơn.

Tất nhiên để hiểu chính xác hơn thì cần có ví dụ cụ thể. Đáng tiếc là tôi chưa tìm được nhiều ví dụ ở VN áp dụng Customer Development như thế nào. Cho nên trong thời gian tới tôi sẽ chia sẻ nhiều hơn về việc áp dụng cho chính 2 sản phẩm B2B SaaS của SSS cũng như những startup khác mà đang đi theo Customer Development mà tôi có được cơ hội để trao đổi và chia sẻ.

Đây là 1 diagram rất thú vị về Customer Development được chia sẻ trên trang web của Steve Blank.

Customer Development Diagram

Source: SteveBlank.Com

Nếu bạn cũng đang tìm hiểu cũng như áp dụng Customer Development, còn gì tuyệt hơn là để lại comment và chúng ta cùng thảo luận thêm nhé.

 

Photo credits: Market by Number

4 thoughts on “Customer Development là gì?

  1. Chào anh, em là sinh viên năm 4 khoa Marketing. Đầu tiền em xin được cảm ơn những kiến thức rất hữu ích của anh về Customer Development.

    Em có hai câu hỏi đang băn khoăn về Customer Development rất mong anh có thể cho ý kiến

    1. Nếu được chọn giữa:
    Phương án 1: Phát triển 100 khách hàng (có nhu cầu giao hàng nội thành thông qua Ahamove app) mà mỗi khách hàng có trung bình 10 đơn hàng/ ngày;
    Phương án 2: Phát triển 10 khách hàng mà mỗi khách hàng có trung bình 100 đơn hàng/ ngày
    Bạn sẽ chọn phương án nào? Tại sao?

    2. Là đầu mối Business Development, chịu trách nhiệm phát triển nhóm khách hàng ở Hà Nội, với 50 tài xế đã có trong hệ thống, làm thế nào bạn đảm bảo ít nhất 10 đơn hàng/ tài xế/ ngày trong tháng 1/2016? Hiện tại thì mỗi tài xế trung bình chỉ nhận được 3 đơn do sự hạn chế của khả năng kích cầu. Loại đơn hàng không bị giới hạn. (Hãy lượng hóa các tính toán để đảm bảo sự khả thi theo khung thời gian)

    1. Hi em,

      Cảm ơn em đã quan tâm đến chủ đề Customer Development này.

      Anh trả lời câu hỏi của em nhe:
      1/ Thiệt tình là anh .. không biết vì anh không rõ sản phẩm em đang làm là gì. Mỗi sản phẩm cũng như mỗi thị trường sẽ có một cách khác nhau.
      Tuy nhiên anh hơi thắc mắc là sản phẩm gì có thể có 10,100 đơn hàng/ngày hihi.
      Và thật ra trong giai đoạn customer development, mình cần chất lượng của mỗi khách hàng hơn là số lượng. Vì khi đó mình sẽ hiểu rõ để fine-tune (tinh chỉnh) sản phẩm, cách bán hàng phù hợp cho những lượt khách hàng sau này.

      2/ Tương tự câu trên, anh cũng khó trả lời cho em một cách rõ ràng được vì anh không hiểu rõ mô hình kinh doanh của em.
      Còn nếu hỏi chỉ Business Development là giải quyết bài toán thiếu demands có vẻ hơi thử thách, vì đây phải là công việc chung của nhiều bên liên quan như Marketing, và thậm chí Product nữa. Kích cầu là 1 bài toán chưa bao giờ đơn giản, và đặt hết vào BD hay Sales trong khi chưa có 1 công thức bán hàng tối ưu thì cũng không phải là cách tiếp cận đúng.

      Hi vọng sẽ nhận được chia sẻ chi tiết hơn của em để anh có thể trả lời hoàn chỉnh nhé.

  2. Dear writter,

    As your write about customer development. I have some questions
    1. What is relevant between research customer and customer development?
    2. When we make something new…we talk (TALK TALK TALK) with our customer?…where are those customer?

    Thank about your write too much

  3. Hi Nhat,

    Thanks for your questions. Let me answer below

    1/ Customer Research is about understanding current behavior, trend and insights. It’s mostly for an existing product/service.
    While Customer Development is when you develop new product/service and work “with” the customer to figure out what is the best way to build that product/service to fit their need. And since this is new, you can’t just “research” but have to discover and validate all your assumptions.

    2/ yes we talk, but there are specific method to interview the customers to find out what we want to learn from them.
    And where we can find them? it starts with the assumption on customer segment. What kind of customers you want to serve? Then you go out and find that group.
    For e.g: you want to build accounting software for accountants in SME. Then you need to use your network of friends to find someone who is working as an accountant for a small business, and then interview him/her.
    Another example, if you are building an app for teenager interested in football, you must ask around to find those people to talk to.
    So in short, it’s hard work to do customer development. But in return, you will build/develop a good and fit product/service for your customers instead of guessing what they want.

    Please let me know if you need any clarification.

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.